Técnicas para la gestión de cobranzas

La gestión de cobros precisa de métodos profesionales. Lamentablemente, en el mejor de los casos el cobrador promedio conoce quizás una docena de ellas, mientras que el cobrador profesional se ha capacitado y emplea muchas técnicas de alta efectividad. La diferencia se contempla en los resultados.

Oiga con empatía, que supone entender como la otra persona se está sintiéndose con respecto a las situaciones que se discuten. Quien tenga empatía podrá establece una relación con el moroso en situaciones difíciles. Los cobradores profesionales saben escuchar y dejan a los deudores expresar sus pareceres.

La mayoría de los cobradores no poseen capacidades comerciales, sino que Por se sujetan al protocolo clásico de cobro sin saber que las técnicas basadas en tácticas duras, representan una combinación de técnicas creativas de persuasión. La clave es ser creativo en el uso de las diversas técnicas comerciales enfocadas a llevar a los morosos al cumplimiento de sus compromisos.

Por otro lado, el dominio de métodos de negociación y la facultad para identificar una situación y una réplica son esenciales para alcanzar una gestión de cobranzas excelente.

El seguimiento, representa uno de los pasos más destacados del ciclo de cobros, pero paradójicamente constituye uno de los más desatendidos. Las promesas de pago de los deudores no son suficientes y el cobrador debe asegurarse de que el moroso arribe a un compromiso y lo cumpla.